Uma das características marcantes da gestão de projetos como atividade de engenharia, é que ela caminha sobre uma linha tênue, quase invisível, entre as expectativas de quem contrata e as expectativas de quem é contratado: se, de um lado, quem contrata uma empresa para conduzir seus projetos espera que o escopo contratado seja o mínimo que ela vai receber, do outro, o contratado espera entregar no máximo aquilo que foi definido. Apesar de ambos estarem certos, quase não sobra espaço comum entre essas expectativas.

Dessa forma, é quase impossível se chegar a um equilíbrio. Projetos de engenharia são complexos, envolvem a compra de grandes equipamentos e a utilização de diferentes serviços altamente qualificados. São atividades que demoram anos para serem concluídas e que ficam expostas a flutuações de mercado, mudanças de governos, oscilações de câmbio e variações inflacionárias. Ao longo desse tempo, e exposto a todas essas intempéries, a empresa contratada tenta se desdobrar para entregar todo o escopo definido e pelo preço combinado, enquanto o tomador do serviço tenta acompanhar de perto essas atividades sem um total controle do que está sendo feito e sob pressão do mercado e dos acionistas para que o resultado aconteça. A vida é tensa ao longo de um projeto. Tanto para um lado quanto para o outro. E o resultado tem sido uma relação conflituosa e rica em desconfiança, sem que um lado consiga (ou tente) se colocar no sapato do outro.

Assim como em grandes conflitos entre nações, a relação tensa por natureza entre contratante e contratado ao longo do desenvolvimento de um projeto, pode necessitar de mediadores. Mediadores que podem ajudar aos dois lados na construção de relações menos conflituosas e que visem resultados positivos para todos. E é justamente essa a forma como os consultores da BrainMarket se posicionam, na intermediação de contratos que levem ao desenvolvimento de projeto de engenharia, no setor de prestação de serviços industriais.

Para a BrainMarket, Inteligência de Mercado significa: entender corretamente as necessidades de quem precisa contratar serviços de engenharia; conhecer as capacitações das empresas que podem prestar esses serviços e combinar e aproximar os dois de modo a minimizar riscos e aumentar as probabilidades de sucesso.

Para os dois lados!

A partir do modelo de Estratégia Competitiva desenvolvido pelo Prof. Michael Porter da Harvard Business School, o conceito de Inteligência de Mercado proposto pela BrainMarket se apresenta como uma inovação em modelos de negócios que equilibra o poder de negociação entre clientes e fornecedores e busca objetivos comuns que garantam o sucesso dos projetos a serem desenvolvidos.

Por um lado, é necessário se aproximar das empresas que precisam desenvolver projetos e entender suas necessidades e os cenários mais prováveis que os projetos terão pela frente. É fundamental que questões como: qualificação de fornecedores; equalização de propostas; análises tributárias; elaboração de convites e estudos para implantação de canteiros, entre outros, sejam consideradas dentro dos cenários mais prováveis para garantir tranquilidade e confiança ao contratante.

Por outro lado, também é necessário se aproximar dos prestadores de serviço e conhecer suas capacidades e limitações. É vital que se desenvolva um trabalho personalizado junto a cada empresa avaliando o dimensionamento do mercado, realizando análises críticas sobre as capacitações da empresa e a diversificação de seus clientes, além do mapeamento e da análise de oportunidades.

A Inteligência de Mercado se posiciona como uma importante ferramenta estratégica, tanto para contratantes quanto para contratados, que permite que ambos consigam enxergar com clareza as limitações de cada projeto e onde eles realmente podem chegar. Sem exagerar expectativas e nem trabalhar como se estivessem em um ring de luta livre.

Esse conceito inovador é fruto da experiência de mais de 40 anos dos consultores da BrainMarket que tiveram a oportunidade de vivenciar tanto o lado dos contratantes quanto o lado dos contratados. E, uma vez expostos a essas duas realidades tão próximas e, ao mesmo tempo tão distantes, puderam montar um modelo que busca o trabalho em conjunto em uma atividade tão complexa quanto a de gerir um projeto de engenharia.

A BrainMarket é uma jovem empresa que completou 5 anos em 2022 fundada pelo Eduardo Aragon que contou desde o princípio com a estrutura e o suporte da Najara Carvalho. Mais tarde o Manoel Carnaúba e eu nos juntamos ao time, que conta também como outros consultores que têm enriquecido em muito nosso modelo.

O trabalho não é simples! Unir dois polos que têm se distanciado durante tanto tempo demanda esforço, dedicação, resiliência, espírito inovador e disposição para aprender. Mas vale a pena.

Em um ano em que a Câmara Brasileira da Industria da Construção lança seu projeto de Valorização da Engenharia, renovamos nossa expectativa e otimismo na demonstração da competência da engenharia nacional e na capacidade de indústria e setor de serviços crescerem juntos.

Sobre o autor: Carlos Correa é sócio da BrainMarket