Em outubro de 2022, o Gartner divulgou uma projeção de que os investimentos globais em tecnologia vão atingir US$ 4,6 trilhões em 2023, 5,1% a mais em relação ao ano anterior. Não é para menos, pois, atualmente, vivemos uma verdadeira ebulição de recursos tecnológicos que coexistem, se conectam e convergem na transformação da sociedade como a conhecemos hoje. 

Contudo, a crise econômica que se avizinha ao redor do mundo fará com que as empresas — não importa o setor — priorizem tecnologias que as façam ter mais eficiência e atuem no core dos negócios. A palavra de ordem é reduzir custos e, ao mesmo tempo, investir no que pode gerar novas oportunidades de receitas. É o velho fazer mais com menos. 

O cenário para os fabricantes de tecnologia parece ser um desafio ainda maior: continuar navegando por mares turbulentos, sem deixar de ser um farol de referência para seus stakeholders. Afinal, o que acontece entre os líderes de mercado acaba cascateando para os demais nichos, como os de canais e revendedores, por exemplo. 

Porém, nesse caso, a recíproca é verdadeira, e os distribuidores de tecnologia também têm um alto impacto no setor, uma vez que são peças fundamentais no apoio à transformação digital dos clientes. Não só na oferta de tecnologias como atuando como consultoria em projetos complexos de alto valor nos negócios. 

Então, como fortalecer essa relação entre fabricante e distribuidor? O que os revendedores esperam dos grandes players? Após anos de pesquisa e trabalho a respeito dos fatores que motivam uma parceria duradoura, entendo que os programas de prêmios, bônus, entre outros benefícios, são importantes e fazem parte do negócio. Entretanto, existem bens intangíveis que fortalecem essa relação e vão além até da contínua inovação.

A entrega de valores 

Para além da geração de negócios, outro fator essencial de uma parceria está na capacidade de potencializar valores e propósitos que impactam a sociedade de forma sustentável. Juntos, fabricantes e canais devem mostrar ao mercado ações concretas que correspondam a todos os pilares de ESG, tornando-se uma referência para o mercado em eficiência energética, redução da pegada de carbono, direitos humanos e outros aspectos. 

O relatório The Future of Payments 2025, da Worldpay, mostra que 73% dos consumidores entrevistados consideram iniciativas ambientais e de inclusão como um diferencial das marcas na decisão de compra. Essa é uma tendência cujo crescimento é notório nos últimos anos e, aos poucos, está se tornando regra para a sobrevivência das empresas a longo prazo. 

Esse é o momento de os canais abraçarem as iniciativas sustentáveis de grandes players e os ajudarem a aumentar o impacto positivo, que não deve ficar restrito ao mercado de tecnologia. A inovação, mais do que nunca, deve ser estimulada e fundamentada na sustentabilidade. 

Sobre o autor: Anderson Santos é Gerente de vendas de IT Channel & Commercial Industrial da Schneider Electric